手創品牌如何前進海外市場？從設計師到公司經營者，那些海外參展給我的體驗與學習

2023亞洲手創展產業轉型工作坊 精彩內容節錄：
｜課程主題：從設計師到公司經營者，那些海外參展給我的體驗與學習｜

為什麼品牌要走海外市場？

1.聽起來很帥？
2.內需不足，某些產業在台灣市場相對困難
3.高前期投資的商品需要海外市場支持

文具品牌〈物外YSTUDIO〉選擇第三條路，在這堂課中品牌主理人 廖宜賢為大家分享他們在歐洲市場累積的多年經驗，探討如何以品牌角度鏈結海外市場，洞察世界趨勢，從品牌與產品定位、溝通方式到尋求代理與買家，讓品牌站上國際舞台。

｜關於講師｜

〈物外YSTUDIO〉主理人。
從數學系跨設計，感性中帶理性，嘗試以邏輯角度尋找品牌生存之道。2012年與夥伴創立「物外YSTUDIO」，相信透過文字與書寫，人們可以鏈結彼此與探索自我，「文字的重量」為核心概念，製作精美良善的書寫器物，致力推廣書寫與文字的文化。

關於海外參展，你準備好這些基本功了嗎？

1.清楚的品牌定位

你的品牌定位夠不夠強烈、清不清楚？有沒有一個吸引人的使命願景？有一些品牌善於用故事來論述，對品牌定位本身敘述不夠明確，未必可以得到歐洲市場的青睞。講師在分享中也提供了一張檢視品牌的九宮格，讓大家對於最初期的品牌整理有更詳細的依據可參考。

2.文化差異

假設你今天要賣筷子，歐美的消費者不用筷子，那你要怎麼辦？

「去過日本就會看到很多店就是一整間都在賣筷子，如果仔細的觀察的話，他們沒有在談筷子的使用方式、沒有在談筷子的務實性的功能，他們在談的是工藝、是禮物。買這些產品的人有絕大部分的人是來自西方國家，他們覺得很酷，就算我沒有使用筷子的習慣，但是這個東西買回去很有故事，來自日本某間250年老店等等。」

在面對不同的市場的時候，要去思考你的文化、你的故事能不能被他們接受。

3.和當地合作夥伴建立好關係

大家走國際市場遇到的第一個挑戰：你講的話別人懂不懂、他能不能理解、能不能有共鳴。如果不懂還要花時間教育他，而教育市場會是最大的成本，品牌初步走國際市場要順著走，才有機會把產品推到更遠的地方。所以如果你有一些夥伴在當地市場的話，一定要密集的跟他們溝通，想辦法在他們身上挖到一些文化上的一些調整。

「最好的反饋者就是你的合作通路跟代理商。」

4.穩定、合理的量產能力

「海外參展，你在那邊運氣不錯遇到有一些通路想要跟你買產品，結果你跟他說不好意思我沒有貨，那不就白搭嗎？然後對方也會生氣，下次會把你視為是糟糕的品牌、在浪費他的時間。要想清楚你到底能不能提供這個量產能力。」

5. What’s your concept？

英文的IG、官網的經營、產品定價，是走海外市場之前都要完成的事情。英文內容也不只是Google翻譯而已，要追求精準的溝通。

「我們在海外商場常看到一個狀況，就是他喜歡你的產品。他會過來說，哇，你的產品很漂亮、很棒，What’s your concept？你的概念是什麼？你必須要，在很短、很短、很短的時間內講清楚。你不能夠跟他說：我們就是有一個工藝家、他之前在這邊做了什麼事情要得到一個啟發……，對方會不想聽太多太囉嗦了。

所以，我們當時給自己一個課題是如果當對方問我們 What’s your concept？的時候，我們直接一句話講完就是Our concept is The weight of words.文字的重量。我們期待這麼一句話可以讓他有共鳴，他就會更好奇你們在做的事情。」

6.確認銷售和貨運方式

產品銷售海外，基本的貿易條件名詞也要了解。FOB（Free On Board）是最常見的一種方式，是賣方將貨交到買方所訂的船上，即履行貿易條件。通常在FOB港口，一旦貨物被運送到該地點，買方就負擔貨物的風險和費用，包括運輸、保險和卸貨。簡單來說，就是買賣雙方各負責一半，賣方負責將產品裝載到船上，而買方則是負責裝載後的所有活動。

7.和Buyer建立關係，參展是長期投資

參展不是活動結束就結束了，建議每天收集到的Buyer資料要每天整理，你覺得最有機會下單的，盡量在當天想辦法回Email，展現你的誠意。

「如果沒有收到回應也不要心急，有可能是對方扣打用完了。也有蠻多代理商或通路觀念是你來這個展會第三次、我看到你第三次來了，才會跟你下單，就是說至少知道你不是玩玩的，更多的品牌是一年就消失了，那他們會很困擾。很多時候都是等到第二年甚至第三年他們才會跟你下單，參展是一個長期投資的過程，這也是一開始很多人會覺得很氣餒，但它事實上蠻正常的。」

準備再準備，用盡一切辦法避免意外發生

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編輯 / Yuting Chao