台灣文創品牌想往海外市場、B2B商業貿易發展，應該具備什麼條件？亞洲手創展累積多年 B2B 品牌媒合與商業展會經驗，與你分享我們的觀點。
目錄
POP UP ASIA觀點—
Q1.台灣品牌在海外市場有什麼優勢？
亞洲手創展 執行製作人 小麥：
「臺灣的品牌是有故事、有溫度的、有市場影響力的，它是具有消費者的體驗在裡面的。」
海外買家，他們看重臺灣品牌的製造能力，還有客製化能力，比如配合不同廠商LOGO去生產這樣的客製化能力。同時他們也希望在亞洲手創展中，找到有特色、有故事的品牌合作。
Q2.想拓展海外市場、B2B合作，品牌應具備什麼樣的能力？
1.有長期穩定帶來現金流的商品
先穩定創業的基礎，在現有的市場中已經有能帶來穩定現金流的商品(至少累積半年)，再來思考往第二市場邁進。
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如何評估自己的創業狀況？個人品牌往一人公司邁進的5個重點
2.有製造能力並且能有一定規模量產的可能性
在做海外市場開發的品牌，大部分的共同點之一，就是他們都有製造能力，並且能達到一定的規模量產，「至少也要100件以上，它必須有一個量，不能一次生產只有十幾二十個這種的」。當然量產的規模大小也和你合作的通路商規模有關。原則上有規模化可能的產品，到海外市場會更有優勢一些。
然而，少量型的品牌商並不代表你就不能做海外市場，而是在找通路時必須也是類似的性質，可能他自己只有一家主題選品店、小型的通路店，想找高質感又獨特的商品來合作，所以生產無法規模化的品牌在找買家的時候路線就完全不一樣了。
3.從宣傳到銷售，流程SOP是否都可以被規格化
你需要一起幫你的海外的合作者思考，他們會如何去上架你的商品、如何呈現你的產品、如何把它呈現給消費者。例如：你的行銷文案、銷售簡介是否已經準備好該國的語言？行銷素材、好看的產品照是否都有備齊？是否已經準備好相對應的包裝和展示材料給他們，還是說他需要另外購買展架來置辦你的商品？
小麥：
「我覺得對品牌來講，不能只是把東西直接交給對方就期待它會賣很好而已，不可能的。一定要自己先做好功課。」
當展示、包裝、行銷呈現等等都有一定的規格化流程，有標準化的樣式可以依循，可以讓買家很容易去上架你的東西，這也是海外的這個採購買家他們會去思考的事情。
4.給通路商的合作定價
要做海外市場，還需要為你的海外通路考慮到運費、關稅、通路成本、對方的利潤空間等等的費用。你必須要把他可能要負擔的成本為他思考進去，如果他要再轉給第二手第三手的經銷商，還要扣掉更多利潤。海外市場、通路合作是不可能賣給他零售價只打個九折八折，這是絕對不可能的，因為買家也是必須要賺到他的利潤。
小麥：
「你必須要對價格有所了解，如果你今天商品砍了剩下3折，用wholesale賣給對方，第一個你能接受嗎？第二個這個wholesale價格，在所有的客單價成本裡面你可以cover的了嗎？第三個就是你的客單價定價這樣是正確的嗎？其實這些評估計算也都是在回來反映你自己，如何經營你的品牌、價格定的對不對、你的優勢是什麼，都會從這些數字裡面看出來。」
5.對海外市場的認知+長期客戶關係的維持
你找的買家跟你現在賣的商品是互相match的嗎？
你所賣出去的東西通路類型是什麼？他只有一家店還是小型/中型/大型連鎖型通路？這些都會影響你怎麼樣把產品做價格分類。
另外小麥也建議，先以有實體通路的買家為優先合作對象，因為在海外有實體通路的話，可以直接接觸到消費者，藉由銷售狀態來確認商品在當地的反應怎麼樣，直接獲得當地消費者的洞察。
小麥：
「海外生意這件事情，不是一個短期馬上可以回收的東西，它一定是長期經營，維持客戶關係是很重要的過程。你必須要在這過程當中，逐步的去了解你的買家、客戶，你需要怎麼給他協助。他是幫你賣東西的人，他跟你是同一陣線的人，你絕對要去了解他，知道他用什麼樣的方式去幫你賣你的東西、知道他怎麼看待你的商品，才能真正認識當地市場的狀況，和買家保持長久良好關係是很重要的。」
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手創者如何找到關鍵 Buyer引路人？
Q3.開發海外市場客戶的5種管道
1.海關數據
是指各國海關總署發布的進出口統計數據，是海關依法對進出口貨物貿易的量值統計結果，從數據中可推測今年要生產的量和大環境趨勢。屬於供應製造商比較會需要的數據，個人品牌、小型品牌可能比較用不到。
海關數據查詢服務資源可參考：高青國際-皋青行銷
2.Google搜尋
搜尋例如：十大最好逛的選品店、前五大必逛XXX，這些網絡文章或新聞，可以找到許多有特色的通路，也可以成為尋找B2B合作或是海外買家的來源。
3.B2B平台一亞洲手創展
亞洲手創展是從2016年就開始的 B2B2C 商業展覽會，91%的買家會在亞洲手創展尋求與新品牌/新產品的專案合作，78%的買家，在展會期間和參展商進行更深度的業務合作洽談，其中也不乏海外的通路合作買家。
4.社群媒體平台
LinkedIn是帶有職稱的社交平台，你可以從上面找到品牌的負責人、行銷人員。Facebook、Instagram也可以透過各種tag，找到一些有特色的選品店。這些都是很好的業務拓展方式。
5.外貿協會
政府單位也有許多外貿資源可以查詢，包含產業趨勢、黃頁名錄等等。
在亞洲手創展成功與海外通路合作的品牌
「日本Atré百貨」挑選亞洲手創展5家台灣品牌參與在東京舉辦的「臺灣初旅」臺灣觀光宣傳活動，其中有3家為台灣工藝品牌（凌晨工作室、破竹工作室、臺灣手藺），成功進入日本通路。
亞洲手創展每年都有來自亞洲各國的參展商，同時他們自己本身也是在當地有實體通路的買家。因此來參展的品牌們，可能就發現隔壁的展位就是你的買家，來參展的所有人大家互相是彼此的夥伴。因此參展品牌們~記得跟鄰居保持友好關係、認識其他品牌商、互相交流，他可能就是你的貴人、你的買家唷！
2023 POP UP ASIA 展會主題「Be Original 敢於創造」，邀請想要往海外發展、尋找B2B合作的品牌們，發掘更多原創力量和可能性，找尋新的創意源泉，一起加入亞洲手創生態系！
編輯 / Yuting Chao
