你是「手作者」還是「手創者」？
亞洲手創展執行製作人 陳小麥：「手作」它一開始是從你的創作開始，但到了「手創」這件事情，就是一個從單純創作到產生商業價值的過程。
手作是做出作品，而手創者需要將自己的個人價值與市場需求做對應，並產生商業價值，才能吸引買家。這不僅僅涉及到如何與買家溝通，還包括我們自己的心態調整，當你想要走向市場時，就需要思考哪些人會看你的作品、買你的商品、和你合作。
這裡的「買家」，不僅是指一般的消費者Costumer (to C)，更多的是to B通路型、有能力達成採購或合作的Buyer。如果手創者想要拓展營收第二曲線，除了賣商品給消費者外，經營B端可以說是必經之路，穩定的B端合作會帶來比較多的收益，也因為一個B端訂單的金額通常比較高，而且時間也比較短，可以迅速得到一個支撐公司的收入來源。
當然，每個品牌的B端和C端比例不同，有些品牌的B端可能佔了大部分的60%，而有些品牌的比例只有20%，這需要根據每個品牌的經營理念和方式來決定。
我該怎麼找到買家(Buyer)？先釐清自己現在所屬的商業象限
要找到買家，最重要的是要先知道自己有什麼樣的商業價值。你必須清楚地知道自己是屬於量產型的品牌、可以做客製化的、偏向個人風格的還是有特殊工藝的。亞洲手創展依照來參展的品牌、通路買家多年的數據經驗，整理出下圖：
商業價值決定你要找什麼樣的買家與客戶
亞洲手創展的前五大買家&適合的品牌商類型
1.主題選品店：
通常希望能夠找到高品質、高單價的特殊性商品，所以你比較是一個人、小型工作室、品牌風格手作質感的，可能數量對你來講並不是一個重點，材質獨特、風格具有市場差異化，這些都會是主題選品店非常希望能夠合作的對象。
2.複合式銷售通路：
例如昇恆昌、誠品，這種同時有多品牌在他們通路上賣、同時他們又有擁多種銷售管道的平台，通常會比較希望能夠找到可以專屬客製的創意、或是原創量產的設計商品，因為它的銷售管道不會只有一個。
3.線上商城：
線上商城是亞洲手創展的第三大買家，商城因為擁有大量的流量，所以最需要的就是量產型的產品，這樣才能確保商品不會一下子缺貨或售完，對消費者來說才能有好的購物體驗，所以他們通常會重視產品的數量和供應量。如果你的產品數量少、製作需要花費很長時間，或單價特別高，那麼可能就不太適合線上商城。
4.企業內部採購：
例如：團購禮、股東贈品、員工生日禮物等。通常這些內部採購需要大量客製化，例如必須加上企業的Logo或特定的顏色，或與品牌商進行聯名合作。通常內部採購都需要有一定的量，可能需要從少量的50個起跳，到上萬個的訂單都有可能。對於品牌商來說，如果具備代工能力，內部採購可以成為一個開發的來源。但是也有一些企業會在價格上較為謹慎，不會使用零售價格來進行採購，因此對品牌來說，需要在考量採購量、客製化程度和價格等方面來多方評估。
5.百貨商場：
百貨公司的方式通常是保底抽成，除了要付每個月的租金之外，還有營業額的抽成，加上百貨公司設櫃必須有的人事開銷，它的成本是非常高的。所以除了資本足夠的量產型品牌去設櫃之外，我們認為在地特色工藝，用自身的優勢特色去和百貨公司洽談合作，也是很適合的，例如展覽、展售會、快閃店，用短期的專案、短時間內大量去接觸百貨公司的人流量，可以更快速去接觸到消費者。
買家們通常已經有確定想要找什麼樣類型的品牌，如果不知道自己屬於哪個象限、搞錯方向，就很容易浪費時間、金錢和人力，你自己也會一直覺得被耗損。
手創者想獲得關鍵Buyer親睞，該準備什麼？
了解通路買家的方向之後，業務拜訪就成為很自然的事情。如何接觸買家，小麥分享給大家非常實用的口訣：知道、查到、買到。
知道：
準備好簡介資料，讓買家知道你是誰。透過活動認識、或各種管道收集可以接觸的名單，用email或訊息初步讓買家認識你。但千萬千萬不要一開始就打電話！一開始就打電話反而會很像推銷，也有可能打擾到對方。
查到：
讓買家可以在網路上查得到。買家知道你是誰之後，可能就會開始自己Google，包括品牌的官網、Facebook、Instagram等等，你有沒有在更新呢？定期更新、有沒有好看的照片、內容有沒有符合品牌形象等等，都是讓人判斷你是否是一個成熟品牌的接觸點。
買到：
經過了前面知道、查到之後，如果他當下馬上就要買的話，品牌有沒有地方可以讓他買？或是有沒有直接跟你採購的方式？如果對方有意願大量採購，你是否已經有合作的備案？
給買家的採購價格制訂原則？
這裡也要提醒手創者，提供給買家採購的價格，要和一般的零售價有所區分。因為買家要再次出售這個商品，他要有利潤，如果你只給他零售價9折，比如說你賣給他一件100元的東西，他也只能以100元的價格再次賣出。如果他能以150元的價格出售，那問題就不大，但如果你只允許他以100元的價格出售，他只能獲得10元的利潤，而且他還要付人事費和房租等等，你認為他會為你買嗎？他不會，因為他會認為這樣是得不償失的。
另一方面，如果你直接讓買家往上加金額去賣，但在其他通路你仍然賣相同的商品，價格卻比買家購買的還要低，買家也會會覺得那消費者就不會來我這邊買了、我幹嘛要進貨呢？所以，採購價格除了自己的成本和利潤，也要考慮到買家的角度，通常會需要一定程度的讓利，品牌需要仔細思考你的原則，並且將買家的利益納入考慮，才能取得成功。
有什麼活動可以認識這些買家呢？B2B的活動哪裡找？
當然是 POP UP ASIA 亞洲手創展囉！如同文章開頭所說，「手創」不只是單純手作創作，而是產生商業價值的過程，手創不只有「手作」，還有「創意」+「量產」，亞洲手創展就是一個讓品牌、消費者、貿易商、通路商、授權商、企業採購等等角色，能在此進行更多跨界交流、商業合作的B2B2C平台。
亞洲手創展也為不同的品牌規模，提供不同的展位方案和服務。每月也不定期舉辦線上/線下課程分享會，提供有意願參加2023亞洲手創展的創業者們學習交流，只要完成【免費索取簡章】流程，就能獲得第一手課程活動資訊唷！
編輯 / Yuting Chao
